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对实施“按客户订单组织供货”经营体制的思考与建议

　作者：李金祥文章来源：东方烟草报社点击数：更新时间：2006-8-23

    从表面上看，“按客户订单组织供货”是卷烟货源采购与供应的改革，从深层意义上看，这是对烟草行业计划体制下，如何利用市场机制配置资源的有益探索，涉及到行业管理体制的重大变革。为了保证“按客户订单组织供货”改革的顺利实施，笔者建议应做好以下几个方面的工作。
    加大宏观调控力度，探索考核机制改革。作为经营模式的改革，“按客户订单组织供货”要充分发挥计划调控的作用，保证卷烟生产经营的平稳运行。笔者认为要做到以下四点：首先，要确定合理的企业发展目标。在制定企业发展规划时，要确定合理的发展目标，确保企业经济运行平稳，保证国家税利稳步提升，从而赢得有利的改革环境。其次，加强对原材料的调控。要根据市场的反应，在原材料的分配上优先考虑市场需求量大的、有发展后劲的品牌，优先考虑快速适应这种运行模式的工业企业。再次，改革相关考核机制。为了积极推进“按客户订单组织供货”改革的顺利实施，应在考核上充分考虑效益波动的因素，提高订单满足率在考核中的权重。
    提高适应市场能力，密切关注社会库存。卷烟工商企业应着力提升适应市场的能力。要正确分析市场，准确把握市场，努力适应市场，更好地满足市场。正确地分析市场是更好地适应市场的基础。目前，我们对商业企业的库存和存销比有了准确的掌握，但对社会库存还缺乏深入的了解。社会库存是反映市场的一个更直接的指标。通过分析社会库存，可以深入认识在卷烟销售中的非市场因素的影响、“按客户订单组织供货”的执行情况等。因此，在实施“按客户订单组织供货”后，应积极采取措施，提高对社会库存重要性的认识。
    提高卷烟技术含量，大力推进减害降焦。实施“按客户订单组织供货”后，烟草工业为了获取订单，在市场竞争中取胜，就必须在提高卷烟产品的科技含量、增强卷烟品牌竞争力上下工夫。通过推动烟草工业科技的自主创新，加快烟草科技推广应用步伐，提高卷烟生产经营技术水平。在满足消费需求的同时，逐步减轻烟草产品的危害性，打造中式卷烟的优势品牌。
    改造供应链，打造全行业现代物流。“按客户订单组织供货”是以客户需求为中心进行的经营。对于商业企业而言，高效、快速、低成本地将零售客户所需要的卷烟送到其手中是非常重要的。目前，我们的卷烟配送区域是以行政区域为单位进行划分的，在一定程度上提高了卷烟配送成本，延长了配送时间。在实现“按客户订单组织供货”后，笔者认为，有必要将专卖区域和销售区域进行分开管理。专卖区域仍然以县为单位进行管理，销售区域应该以经济区域来划分配送范围。本着节约和快速的原则，在一个地级市的范围内，根据路况、人口数量、经济发展情况等，设定合理的配送点，选择合适的仓储位置，从而优化资源配置，实现经济效益的最大化。
    工业企业要转变经营模式，适应“按客户订单组织供货”体制改革。“按客户订单组织供货”将卷烟工业企业更进一步推向了市场。为了更好地适应实施“按客户订单组织供货”后的市场环境，工业企业应该做到：第一，建立与商业企业有效沟通的机制。工业企业可以逐步与试点商业企业建立信息协同平台，通过平台向商业公司传递生产、投放和库存等相关信息；商业企业也可以通过平台向工业企业传递零售客户实际货源需求和库存等经营数据。第二，营销工作下移，完善客户服务。零售客户和客户经理在一定程度上决定着意向性订单的产生。工业企业要完成营销工作下移，促使企业完成产品营销向服务营销的转变。第三，品牌管理延伸。从商业企业的订单流程上看，一个品牌在当地市场的培育需要工业科学的品牌管理信息来支撑。工业企业要做到：目标市场开发要制定科学的计划，新品进入要有详细的推广方案，市场投放要综合各项资源，品牌推广要持续跟进，品牌维护要落实到具体市场上。
    加强客户经理培训，提升管理市场水平。实行新模式后，客户经理需要对零售客户的经营状况跟踪分析，根据近期的市场趋势来对零售客户下个月的卷烟需求进行预测。客户经理对辖区内客户需求预测和具体订单是否准确，关系到“按客户订单组织供货”能否正常运行。因此，要大力提高客户经理的素质，牢固地树立“服务为本，客户至上”的服务宗旨。在具体实施上，笔者认为，应该编制全国统一的客户经理培训教材，并进行统一、有计划的培训，以此加强客户经理的专业技能，提高其政策水平、信息收集和分析能力等。应根据新的运行模式对客户经理实行资格认证、优胜劣汰，探索在新模式下其营销绩效与报酬挂钩的实现形式。
作者单位：河北中烟工业公司
　

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